Блог

9 способов развить e-commerce стратегию во время COVID-19

Люди еще долго будут помнить, как бизнес пытался выжить во время вспышки коронавируса. Поэтому именно сейчас, в этот непростой период, вам стоит пересмотреть свою маркетинговую стратегию, ориентированную на клиента.

Распространение коронавируса привело к радикальным изменениям, которые повлияли на все – от образования до занятости, в том числе и на нашу работу. В ответ на это digital маркетологи стараются быстро скорректировать свои долгосрочные стратегии.

Тактика «воронки» в условиях COVID-19 уже не будет работать, как когда-то. Во времена кризиса маркетологи должны меньше внимания уделять стимулированию продаж и как можно больше укреплять доверие своей аудитории. При этом важно проявлять некую отзывчивость и сопереживание по отношению к своим клиентам. Это касается как продаж, так и возможности консультирования по своим продуктам.

Хотя потребители во время вспышки коронавируса держат свои кошельки под присмотром, сейчас они все же проводят значительно больше времени в Интернете, чем когда-либо. И именно сейчас у digital маркетологов появилась хорошая возможность преуспеть в своем деле, находя свою аудиторию именно там, где они работают – то есть в сети, и закладывая прочный фундамент для долгосрочных отношений между клиентами и брендом.

9 способов, позволяющих развить маркетинговую стратегию электронной коммерции во время коронавируса

# 1. Разговаривайте с своими клиентами о COVID-19

Сейчас настало такое время, когда нужно завоевывать доверие клиентов, а не стимулировать свои продажи.

Отправка писем вашей базе клиентов о том, как вы планируете работать во время COVID-19, — это отличный способ начать. Помните: откровенность – ключ к успеху. Объясните, как вы будете придерживаться (или всегда придерживались) санитарных правил. Будьте в курсе любых ожидаемых изменений в вашей цепочке поставок или во времени доставки, и вовремя предлагайте решения своим клиентам, на которых эти задержки могут повлиять. Если ваша компания помогает больницам или благотворительным организациям в борьбе с вирусом, то не стесняйтесь рассказать и об этом. Однако в таких сообщениях старайтесь избегать банальностей. Хорошо будет завершить свое письмо следующей фразой: «Дайте мне знать, если я чем-то могу вам помочь в это время». Но если вы в действительности не готовы выполнить свои обещания, то не стоит об этом писать.

Обещания, которые вы можете выполнить:

возврат полной стоимости, если товар не будет доставлен в течение X дней из-за непредвиденных задержек, связанных с коронавирусом;
вы всегда будете на связи со своих клиентами, чтобы ответить на вопросы, связанные с поставками и постараетесь сделать все возможное, чтобы товары со спросом оставались в наличии;
вы будете постоянно обновлять свой контент, чтобы хоть как-то развлечь свою аудиторию во время COVID-19;
вы будете отзывчивыми к клиентам и это касается любых вопросов, которые могут возникнуть.

# 2. Найдите новый способ для вовлечения аудитории и станьте более отзывчивым

Благодаря бесчисленным часам, проведенным в самоизоляции и удаленной работе, потребители теперь проводят в сети гораздо больше времени, чем когда-либо. Только одно использование Instagram Live удвоилось за время коронавируса. В результате маркетологам приходится искать различные способы для более частого взаимодействия с потребителями в сети, начиная от соответствующих хэштегов и заканчивая дискуссиями в онлайн-сообществах.

Многие компании сейчас проявляют творческий подход к своей стратегии онлайн-маркетинга и на более глубоком уровне взаимодействуют со своей аудиторией. Например, компания по производству продуктов питания и напитков, использующая натуральные органические ингредиенты, MUD \ WTR теперь проводит регулярные сеансы онлайн-медитации для своих клиентов. Сеть фитнес-клубов Orange Theory, пока их фитнес-студии закрыты, записывает для своих клиентов ежедневные видеоролики в домашней обстановке, демонстрирующие, как тренироваться у себя дома с использованием предметов домашнего обихода.

Если еще непонятно, то контент – это главное, особенно если он заставляет потребителей постоянно возвращаться к вашему бренду. В конце концов, если у вас его еще нет, то хотя бы установите чат на своем сайте, чтобы вы хоть как-то взаимодействовали со своими клиентам.

Другой хороший способ повысить вашу отзывчивость — это проводить онлайн-трансляции в социальных сетях, чтобы напрямую общаться с аудиторией и отвечать на все вопросы вживую.

# 3. Начните или продолжите инвестировать в блог

Людям нравится хороший контент и это факт. Создание такого контента, который будет актуален для вашей аудитории в данный момент (пусть даже это будет просто развлечение), — это отличный способ завоевать доверие и повысить узнаваемость своего бренда.

«Контент – это самый важный маркетинговый актив в условиях нестабильной экономики… Контент – это то, что позволяет людям узнавать/любить/доверять вашему бренду».

(Дэйв Герхардт, вице-президент по маркетингу Drift )

Блог также можно оптимизировать для улучшения вашей маркетинговой стратегии. Для взаимодействия с аудиторией можно публиковать посты в блоге, это будет хорошим дополнением к SEO оптимизации вашего сайта. Продвижение постов в блогах - это еще и очень дешевый способ привлечь на ваш сайт новый трафик, и, следовательно, отличный способ проверить и оптимизировать тактику воронки конверсии (всплывающие окна и целевые страницы).

Хотя обстоятельства нашей всеобщей изоляции нельзя назвать идеальными, в этом все же есть и хорошая сторона: исследования показывают, что творчеством лучше всего заниматься именно в одиночестве. Ищете вдохновение? Начните с мониторинга социальных сетей, которые чаще всего посещает ваша клиентская база. Так вы узнаете, какие темы вызывают больше всего интереса.

Не хватает времени, чтобы самостоятельно создать контент? Компания Matcha оптимизирует работу с блогами, предоставляя библиотеку высококачественных и мгновенно публикуемых лицензированных статей от ведущих издателей, а также платформу контент-маркетинга с инструментами для повышения конверсии и аналитики. Лицензионный контент – это простой и экономически эффективный способ заинтересовать свою аудиторию и выяснить, какие темы ей нравятся больше всего.

# 4. Пересмотрите свои рекламные расходы

Столкнувшись с масштабным сдвигом, вызванным вспышкой COVID-19, вам следует внимательно присмотреться, а туда ли вообще вы тратите свои рекламные деньги. Если вы ранее давали рекламные объявления, полагаясь исключительно на воронку продаж, то сейчас такая тактика явно не подойдет, особенно если вы продаете товары, которыми потребители не могут воспользоваться в данный момент (например, связанные с путешествием или те, которыми нельзя воспользоваться виртуально). Сейчас такой период, когда потребители считают каждую копейку и внимательно следят за своими тратами.

Таким образом, ваша самая эффективная реклама, которую вы давали в прошлом месяце, может сейчас и вовсе не найти отклика. Подумайте, а может вам следует полностью отказаться от рекламы, в которой фигурирует общение с людьми или демонстрируется физическое взаимодействие, например объятия или рукопожатия? И вы не будете первым, кто примет такое решение – новое исследование, проведенное Pattern89, показало, что теперь используется на 27,4% меньше рекламных изображений и видео, показывающих физическое взаимодействие с человеком.

Вместо рекламы товаров стоит подумать над тем, как еще можно использовать тему COVID-19 в социальных сетях, чтобы ваша воронка эффективно работала, продвигая контекстную рекламу. Платные рекламные объявления обычно обходятся на 90% дешевле в отношении привлечения трафика, чем что-либо другое. Поэтому их можно использовать как экономически эффективный способ выявления тем, которые интересуют вашу аудиторию, а также для привлечения нового трафика и повышения узнаваемости вашего сайта.

Читайте также:

Рекламу мы тебе настроили, трафик идет, оптимизируем ее, даже пара нецелевых лидов была. Какие к нам претензии?

# 5. Внимательно отнеситесь к вашей рекламе

Весь мир сейчас говорит о коронавирусе. И именно сейчас так важно с особым вниманием отнестись к вашей рекламе, потому что онлайн-потребители как раз этим и занимаются. Быть может, в прошлом месяце ваша реклама, которая была направлена на то, чтобы «исследовать мир» или «собраться с друзьями», и показала себя очень хорошо, теперь же, с большей вероятностью, она получит крайне негативную реакцию от потребителей.

Возьмем, к примеру, рекламу известного пивного бренда с неудачным названием Corona. Для своей новой линии Corona Hard Seltzer, которая была выпущена в конце февраля, когда уже появились первые подтвержденные случаи COVID-19, производитель выбрал лозунг «Скоро на берег». В ответ на это сообщество Twitter разгневалось, обвинив бренд в использовании глобального кризиса в области здравоохранения.

Вне всяких сомнений реклама Corona была крайне рискованной. Но урок очевиден: независимо от размера вашего бизнеса, все ваши упоминания о COVID-19 в это непростое время не останутся незамеченными.

# 6. Измените свою стратегию email-маркетинга

Вы уже отказались от рассылки приветственных писем своим потенциальным клиентам? Быть может, вы вообще забыли о своем email-маркетинге, полагаясь лишь на конверсию рекламы в Facebook? Сейчас самое время попробовать то, чего вы никогда не делали раньше.

Вместо того, чтобы делать акцент исключительно на своих товарах или рекламных акциях, наполните свою рассылку контентом, который сможет развлечь вашу аудиторию и отвлечь внимание от постоянного потока информации о COVID-19.

Создайте серию приветственных, ненавязчивых писем, которые направлены не только на продажи, но и на своего рода презентацию вашего бренда потенциальному клиенту. Попробуйте применить новые сюжетные линии, различные призывы к действиям, сегментирование, шаблоны и прочее.

Помните: то, что вы делаете сейчас, не только даст вашему бренду новые возможности для взаимодействия с вашей клиентской базой, но и настроит ваш бизнес на успех, когда потребители снова вернутся к покупкам и наверняка вспомнят о вас.

# 7. Проведите SEO оптимизацию вашего сайта и того, как пользователи взаимодействуют с ним

Вы можете получить много свободного рабочего времени, если просто решите уйти с платных каналов. Почему бы не потратить это дополнительное время на тщательное изучение вашего сайта?

Вот несколько способов, с которых можно начать оптимизацию:

используйте бесплатные инструменты, такие как Ubersuggest от известного предпринимателя, маркетолога и блогера Нейла Пателя, для анализа и SEO оптимизации вашего сайта;
изучите ваш сайт с помощью Google Analytics, чтобы узнать, какие страницы дают больше конверсии и каким образом вообще пользователи находят ваш сайт;
выясните у друзей/знакомых, что они думают о вашем сайте с точки зрения UX. Используйте их отзывы, чтобы улучшить интерфейс сайта.

# 8. Измените свою стратегию продаж

Важно еще раз подчеркнуть, что сейчас самое время сосредоточиться на укреплении доверия клиентов к вашему бренду, а не на том, чтобы подтолкнуть их к продаже. Но при этом так же важно, чтобы бизнес приносил деньги.

Многие крупные компании решили максимально снизить цены до уровня, подобного «черной пятнице», чтобы распродать избыточные запасы своих уже закрытых розничных магазинов. Такую тактику не рекомендуется использовать для онлайн-бизнеса, так как это может повлиять на восприятие вашего бренда в последующем, удешевить ваш продукт и затруднить его продажу в будущем по полной цене.

На самом деле существует много способов более мягко подтолкнуть аудиторию к совершению покупок, при этом сохраняя вашу маржу относительно стабильной.

Вот несколько идей:

добавьте к заказам ваших клиентов небольшие бесплатные образцы, чтобы повысить осведомленность о новых продуктах и доставить немного радости от совершенных покупок;
найдите местную благотворительную организацию, которой вы можете помочь во время вспышки коронавируса, и пообещайте своей аудитории, что какой-то % ваших доходов от продаж будет пожертвован на эту благотворительность;
предложите бесплатную доставку или временно снизьте стоимость минимальной корзины, необходимой для бесплатной доставки;
предоставьте своим покупателям возможность покупки в рассрочку.

# 9. Получайте новые знания с помощью бесплатных ресурсов, предлагаемых во время COVID-19

Ряд компаний B2B во время вспышки коронавируса предоставляют бесплатные образовательные ресурсы и программные обеспечения для предприятий. И если вы свой очередной вечер самоизоляции собираетесь провести за просмотром бесплатного фильма, то задумайтесь, а может стоит потратить это время на получение новых маркетинговых навыков и изучение технологий для поддержки вашего бизнеса?

Изучение более подробной информации о редактировании видео, стратегии платной рекламы и лучших практиках SEO – все это отличные инвестиции в ваше развитие, которые будут способствовать также и развитию вашего бизнеса в долгосрочной перспективе. Эти навыки, которые вы развиваете, также могут помочь вам повысить ценность среди ваших клиентов в это непростое время.