Как компания может привлечь потенциальных клиентов, если холодные звонки и email-рассылка уже не действуют? Перед вами подборка 25 актуальных фишек для привлечения аудитории с помощью рекламы.
1. «Вы успеете выпить чашку кофе, пока читаете нашу статью?»
Наша первая фишка — двойной вопрос.
«Психология влияния» Роберта Чалдини описывает этот эффект примерно так: первая часть заходит как нечто легкое, с чем трудно не согласиться. Вторая часть несет нужный нам смысл и уже не встречает сопротивления.
2. Трудно остановиться, когда начал действовать.
Как часто мы досматриваем сериал до конца, даже несмотря на то, что он не так интересен? Это называется последовательностью, и она хорошо взаимодействует с таргетом.
Где использовать эту фишку? В опросах! Давая ответы, люди начинают думать и приходят к решениям (а ведь даже когда начинаешь сомневаться все равно нужно принимать решение).
Потенциальные покупатели, давая ответ, не всегда говорят правду. А слово, как известно, «не воробей». И тут на сцену выходит последовательность, которая мешает им отказаться от предложения, ориентированного на них.
Пример:
- Скажите, Вы пользуетесь доставкой еды?
- Да.
- Вы заказываете еду в каком-то определенном месте?
- Нет.
- А при выборе Вы обращаете внимание на интересные предложения и акции?
- Да.
- Тогда посмотрите наше предложение: при заказе от 1 000 рублей действует скидка 3%, а от 3 000р - бесплатная доставка до двери (ссылка на ваш магазин).
Все! Человек автоматически переходит на ваш сайт и подбирает для себя что-то нужное.
3. Знаете почему?
А вы знаете почему лимоны желтого цвета? Мы - нет, но подход «знаете почему?» работает неплохо. Это и есть третья фишка.
4. Предмет-свойство-выгода-эмоция.
Один из лучших бизнес-тренеров России Сергей Азимов на своих тренингах продаж делится интересной техникой: предмет-свойство-выгода-эмоция.
Пример: Все по-честному, здесь применяем морскую соль – применил в работе – получил больше денег.
5. Дайте выбор.
Вы листаете ленту в поиске информации и видите: два примерно одинаковых кейса по нужной вам теме и одна инструкция по личной эффективности.
Понаблюдайте за собой. Из практики можно сказать, что обычно люди машинально выбирают из схожих вариантов, при этом отбрасывая то, что отличается.
6. Контраст.
Есть еще похожая фишка, но действует она по-другому.
Сыграйте на контрасте. Сначала плохое предложение (слишком дорогое, неудобное и т.д.), затем хорошее – т.е. то, что предлагаете именно вы. Тем самым создается некий маятник, который «вытащит» вашего клиента из плохих эмоций в более приятные.
7. Сопутствующие товары.
После покупки реально дорогого товара, что-то предлагаемое за гораздо меньшие деньги уже не кажется таким дорогим. Это хорошо знают продавцы в автосалонах и в магазинах техники.
Наверняка вы не раз сталкивались с тем, что после покупки телефона вам навязывали защитные стекла и чехлы?
Конечно же вам захочется защитить свой телефон от царапин, падений и сколов, и вы выходите из магазина с новым телефоном в полном обмундировании.
8. А как уцелеть среди акул?
Не стоит проходить мимо этого метода, который описал в своей книге Харви Маккей.
Например, вы хотите купить машину. Но продавец выставил ее за цену, которая вас не устраивает.
Как уговорить продавца снизить цену?
Можно попросить своего знакомого сыграть роль покупателя. Он оценит машину и скажет: «Машина не стоит этих денег, на ней уже образовывается ржавчина». На некоторых продавцов это действует. Сегодня многие покупатели используют этот прием.
9. Волна.
Опять же из продаж. Диалог с клиентом/заказчиком/партнером строится примерно так: отметили плюс, обратили внимание на минус, опять переключились на хорошее и т.д. То есть выглядит это так: + - + - + - +…
Если хотите итог «выиграл/выиграл» – заканчивайте переговоры на положительной ноте. Хотите жестко продавить – завершайте на «минусе».
Советуем быть на чеку и выявлять эту уловку, если ее используют против вас.
10. Смотрите.
Как отслеживать технику волна? Смотрите… На самом деле мы не расскажем, но фишка №10 сработала.
«Смотрите» - это ключ к концентрации внимания собеседников. Если при этом вы видите друг друга, то возьмите в руки ручку/телефон/блокнот – что-нибудь. Это еще сильней сфокусирует внимание.
11. Причастность к славе.
Особенно хорошо люди обращают внимание на бренды. И если вы сами являетесь брендом в своей нише, то помимо прочих причин работать с вами, есть еще кое-что, но об этом иногда забывают. Причастность к чужой славе у большинства из нас ассоциируется с успехом. Да, люди пойдут за вами, если почувствуют себя причастными.
Как создать причастность в социальных сетях? Конечно, интерактивом! Конкурсы, голосования, игры и т.д. Фишка в том, что победителя увидят все ваши последователи. Например, в конкурсе, где участники фотографируются с вашим товаром, победитель публично объявляется.
Если он является достаточно известной личностью, его узнаваемость после этого повысится. Если обычный человек – он тоже в своем роде прославится. И это хороший стимул.
По схожему принципу порой подписчики перерастают в сторонников бренда. Однажды проголосовав за вас, они приняли какое-то участие в дальнейшем развитии вашей компании. И если вы еще о чем-то их попросите, они вряд ли откажут.
12. Приятные сюрпризы.
А для вас не составит труда иногда создавать маленькие неожиданности для клиентов?
Например, поздравить со знаменательной датой, неожиданно подарить бонус, оказать внимание и т.д. Если все правильно делать, это будет неожиданным и очень приятным подарком, и люди это запомнят. Главное, не ставить на конвейер, иначе эффект пропадет.
13. Уступка за уступку.
Схематично: делаете большое предложение (например, килограмм ягод) — получаете отказ (нет, спасибо, нам столько не надо) — уступаете и делаете предложение поменьше (ладно, тогда возьмите маленькую баночку на пробу) — и знаете, что? Многие соглашаются!
14. Метаморфоза — из поставщика в клиента.
Например, вы делаете торты на заказ и покупаете ингредиенты постоянно у одного и того же поставщика. Попробуйте предложить ему свои услуги и это может открыть для него новые направление в бизнесе. Теперь он торгует не только ингредиентами, но и готовой продукцией.
15. Ниндзя.
Фишка в том, чтобы «просочиться во вражескую деревню» (начать разговор с тем, кто принимает решения), стать для них вторым номером, а потом затаиться и ждать часа, чтобы обойти противника и занять его первое место.
Как это работает? Некая организация уже сотрудничает с кем-то. Этот кто-то большой и дорогой, а вы мобильны и предлагаете адекватную цену за свои товары/услуги. Станьте «запасным игроком», а когда ваш конкурент повысит цены/обделит клиента вниманием/не ответит на сообщение за 1,5 минуты – скорее всего, обратятся к вам.
16. Напоминание о себе.
Если договорились о чем-то по телефону, на всякий случай продублируйте свое сообщение в личку: рад что договорились о том-то и о том-то, благодарю за скидку, жду платеж и т.д. Это добавит прозрачности, а мы за прозрачность обеими руками.
17. Покажите себя.
Фишка очевидна, но при этом стратегически важна – создайте вокруг себя ажиотаж, проявляйте больше активности, будьте на виду. Как известно, ко всему популярному всегда больше доверия.
18. Дефицит.
Отсюда вытекает следующий совет – тактический. И называется он дефицит. Страх утратить возможность, что-то упустить, пролететь, что называется, «мимо кассы» - все это дает определенный стимул. Так работают аукционы, играющие на повышение цены (например, антиквариат, картины…). Но что мешает применить это в вашем бизнесе? Количество мест же ограничено?!
19. Потому что.
Люди не хотят остаться за бортом, потому что, как известно, за бортом холодно. А еще люди хотят больше внимания, потому что они считают себя особенными. Вообще, речь идет о «потому что». Когда люди получают даже формальное обоснование, они становятся лояльнее.
Внимание! Не всегда уместно применять данную фишку. Например, в сфере ЖКХ она точно не сработает. Взгляните, «Уважаемые жильцы! Мы не будем вывозить мусор в ближайшие дни, потому что мусоровозчик в отпуске.» А вот при формировании торгового предложения это очень даже нужная вещь.
20. Золотое правило Парето – 80/20.
Да, лишь 20% клиентов приносят нам 80% прибыли. 20% усилий дает нам 80% результата. А еще говорят, что 80% людей на земле нужны, чтобы обслуживать остальные 20%. Это из разряда теорий заговоров, но правило Парето работает, как и закон Мерфи.
21. Правильное сопоставление цены и срока.
Фишка супермаркетов бытовой техники – всего за 339 рублей в день вы будете пользоваться новым мощным компьютером (цифры с потолка, но суть ясна). Прием заключается в том, чтобы разбивать большие цены/сроки на малые части. А вот на какие – нужно подумать. Так, 26 тысяч рублей в месяц за ипотеку – это 833 рубля в день, что выглядит уже не столь пугающе.
22. Сбор необходимой информации.
Производитель систем сигнализации хочет заключить договор с конкретной торговой сетью, что он для этого может сделать? Один из способов – это собрать и проанализировать информацию об этой сети и, самое главное, о том, кто принимает в ней решения. А уже потом на основании всей информации следует подготовить такое предложение, от которого невозможно будет отказаться.
23. Бумеранг.
Этому приему учат в университетах на курсах психологии.
Фишка в том, что чем больше будешь кричать о своей крутости/качестве сервиса/команде профессионалов и т.д., тем меньше будет эффект.
Вывод: не нужно мельтешить и бить себя кулаком в грудь. Просто нужно спокойно рассказать о своих плюсах – и вас услышат. Например, «обратите внимание на нашу новую услугу».
24. Взаимный обмен.
Фишка в том, чтобы сначала неожиданно сделать что-то хорошее для потенциального клиента (например, провести бесплатный тренинг или обучающий курс). Если подойти к этому вопросу ответственно, сделать все качественно и принести реальную пользу, клиент тоже захочет сделать что-то приятное в ответ, а один из способов – сделать у вас заказ или оставить отзыв/рекламу.
Учтите, что не стоит прибегать к примитивным манипуляциям. Если вы сделаете нечто полезное и нужное для общества, а потом будете требовать что-то взамен, это не выставит вас в лучшем свете.
25. Эффект края.
Помните, что психологически человек запоминает сказанное/прочитанное в начале и в конце. Поэтому очень важно правильно закончить, то есть постараться изложить нужную информацию в последнем предложении.
Эти 25 фишек, несомненно, повысят эффективность вашей рекламы и узнаваемость бренда.
Мы digital-агентство полного цикла, готовы помочь Вам в SEO, контекстном, smm продвижении в поисковых сетях.
P.S.: Подписывайтесь и читайте наш Телеграм-канал
Слушайте наш подкаст.
