Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.
Правильное выстраивание воронки продаж ,внедрение ее в CRM – залог многократного увеличения прибыли.
Ворона продаж будет эффективна только в том случае, когда проведен качественный анализ целевой аудитории, определены сильные и слабые стороны продукта и бренда в целом, сформулировано уникальное предложение.
Отметим 7 ключевых моментов, которые стоит учесть при разработке воронки продаж.
1 шаг. Создать качественное УТП
УТП – это ваше уникальное отличие от другой компании или других продуктов, по которым может выделить вас клиент и сказать: “Вау, вот это предложение!”. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность.
Чем конкретнее предложение, тем лучше. То есть вместо «самых выгодных цен» стоит использовать фиксированные скидки, гарантию лучшей цены (возврат денег, если клиент найдет аналогичный товар дешевле), программу лояльности и тому подобное. Это же касается свойств продукта или услуги – расскажите, чем уникально ваше предложение.
2 шаг. Получить «холодных» клиентов
Нужно продумать способы, пути получения «холодных» контактов. Это могут быть и инструменты телефонных продаж или же заявки с сайта и т.п. Уже на этом этапе стоит сегментировать свою аудиторию.
3 шаг. Сформировать интерес
Как вы собираетесь вызвать интерес у холодного клиента к вашему продукту? Как укажите ему на сильные стороны? Решение этой задачи упирается в качество «холодной» базы и УТП.
При грамотной с точки зрения маркетинга формулировке уникальное торговое предложение само по себе способно формировать интерес к продукту. В других случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.
Шаг 4. Отработать возражения
Нужно выявить наиболее распространенные возражения (плохое качество, неадекватная стоимость, сложный процесс получения услуги). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.
Чаще рекомендуется использовать ненавязчивые, аккуратные убеждения, агрессивный маркетинг стоит применять с крайней осторожностью.
Шаг 5. Закрыть сделку
Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.
Если потенциальный покупатель зашел, скажем, в ваш интернет-магазин, положил вещи в корзину и по какой-то причине не завершил покупку, то вы можете напомнить ему о предложении и мотивировать дополнительной скидкой по электронной почте или путем показа рекламного объявления при ретаргетинге.
Шаг 6. Аналитика
Нужно постоянно анализировать эффективность вашей воронки продаж. Вы можете определить этапы, где получаете наибольшее количество отказов и корректируете их. Необходимо выявить причины недовольства целевой аудитории, работать над повышением конкурентных преимуществ, менять составляющие УТП.
Шаг 7. Повысить конверсию
Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения.
Пример: в интернет-магазинах повысить конверсию помогают акции, бесплатная доставка, доступный чат с онлайн-консультантом, персонализация, поддержка при заключении сделок.
Мы digital-агентство полного цикла, готовы помочь Вам в SEO, контекстном, smm продвижении в поисковых сетях.
P.S.: Подписывайтесь и читайте наш Телеграм-канал и Яндекс.Дзен.
Слушайте наш подкаст.
