Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.
Правильное выстраивание воронки продаж ,внедрение ее в CRM – залог многократного увеличения прибыли.
Ворона продаж будет эффективна только в том случае, когда проведен качественный анализ целевой аудитории, определены сильные и слабые стороны продукта и бренда в целом, сформулировано уникальное предложение.
Отметим 7 ключевых моментов, которые стоит учесть при разработке воронки продаж.
1 шаг. Создать качественное УТП
УТП – это ваше уникальное отличие от другой компании или других продуктов, по которым может выделить вас клиент и сказать: “Вау, вот это предложение!”. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность.
Чем конкретнее предложение, тем лучше. То есть вместо «самых выгодных цен» стоит использовать фиксированные скидки, гарантию лучшей цены (возврат денег, если клиент найдет аналогичный товар дешевле), программу лояльности и тому подобное. Это же касается свойств продукта или услуги – расскажите, чем уникально ваше предложение.
2 шаг. Получить «холодных» клиентов
Нужно продумать способы, пути получения «холодных» контактов. Это могут быть и инструменты телефонных продаж или же заявки с сайта и т.п. Уже на этом этапе стоит сегментировать свою аудиторию.
3 шаг. Сформировать интерес
Как вы собираетесь вызвать интерес у холодного клиента к вашему продукту? Как укажите ему на сильные стороны? Решение этой задачи упирается в качество «холодной» базы и УТП.
При грамотной с точки зрения маркетинга формулировке уникальное торговое предложение само по себе способно формировать интерес к продукту. В других случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.
Шаг 4. Отработать возражения
Нужно выявить наиболее распространенные возражения (плохое качество, неадекватная стоимость, сложный процесс получения услуги). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.
Чаще рекомендуется использовать ненавязчивые, аккуратные убеждения, агрессивный маркетинг стоит применять с крайней осторожностью.